2. Kaffee als Händler & Wiederverkäufer verkaufen – was entscheidet über ein gutes Sortiment?

Beim Wiederverkauf ist die grösste Auswahl nicht automatisch die beste Auswahl. Ein Sortiment wird für Kunden erst dann verständlich, wenn sich die einzelnen Produkte voneinander unterscheiden.

Wenn fünf Kaffees nahezu dasselbe Geschmacksprofil, dieselbe Preislage und dieselbe Zielgruppe bedienen, entsteht zwar mehr Auswahl, aber kaum zusätzlicher Kundennutzen.

Jeder Kaffee sollte eine erkennbare Rolle erfüllen

Für den Einstieg gilt deshalb: Lieber wenige Kaffees mit klarer Positionierung als viele Produkte, deren Unterschiede ein Kunde kaum versteht.

3. Welcher Kaffee eignet sich für Gastronomie, Café oder Hotel?

In der Gastronomie entscheidet nicht nur der Geschmack der Bohne. Kaffee, Maschine, Rezeptur, Personal und Getränkeangebot bilden ein System. Deshalb sollte ein Gastro-Kaffee immer anhand des tatsächlichen Einsatzes gewählt werden.

Diese Fragen solltest du vor der Auswahl beantworten:

• Arbeitest du mit Siebträger oder Vollautomat?
• Wie viele Kaffees werden ungefähr pro Tag verkauft?
• Ist Café Crème oder Espresso wichtiger?
• Wie hoch ist der Anteil von Cappuccino und anderen Milchgetränken?
• Bevorzugen deine Gäste kräftigen oder eher milden Kaffee?
• Soll eine Bohne möglichst alle Getränke abdecken?
• Stehen mehrere Mühlen beziehungsweise Bohnenbehälter zur Verfügung?

Eine Bohne oder zwei?

Für viele Betriebe ist eine gute Allround-Bohne praktisch: weniger Lagerbestand, einfachere Einstellung und weniger Fehlerquellen. Ein Betrieb mit höherem Kaffeeanspruch kann dagegen von zwei klar getrennten Profilen profitieren – beispielsweise einem kräftigen Espresso und einem ausgewogeneren Kaffee für Café Crème.

Hotels haben häufig mehrere Kaffee-Situationen

Beim Hotel sollte zusätzlich unterschieden werden: Am Frühstücksbuffet zählen häufig Volumen und unkomplizierte Zubereitung, während an Restaurant oder Bar ein charaktervollerer Espresso sinnvoll sein kann. Tagungs- und Mitarbeiterbereiche stellen wiederum andere Anforderungen.

4. Kaffee für Onlineshops & Fachhandel – was braucht ein Wiederverkäufer zusätzlich?

Ein Onlinehändler muss Kaffee verkaufen können, ohne dass der Kunde die Packung vorher in die Hand nimmt oder den Kaffee probiert. Deshalb sind gute Produktinformationen besonders wichtig.

Je nach Artikel können dazu gehören:

• korrekte Produkt- und Markenbezeichnung,
• Packungsgrösse,
• EAN/GTIN, soweit vorhanden,
• Arabica-/Robusta-Verhältnis, soweit vom Produkt definiert,
• Geschmacks- und Aromaprofil,
• Röstcharakter,
• geeignete Zubereitungsarten,
• Produktbilder beziehungsweise freigegebenes Bildmaterial,
• weitere relevante Artikeldaten.

Eine gute Datenbasis spart beim Einpflegen neuer Artikel Zeit und hilft gleichzeitig dem Endkunden bei seiner Kaufentscheidung.

6. Welcher Kaffee passt zu meinem Geschäft?

Die wichtigste B2B-Frage lautet nicht: „Welche Kaffeemarke ist die beste?“ Sondern: „Wer soll den Kaffee trinken, wie wird er zubereitet und welche Aufgabe soll er erfüllen?“

7. Arabica oder Robusta – was ist im B2B sinnvoller?

100 % Arabica ist nicht automatisch besser und ein hoher Robusta-Anteil nicht automatisch schlechter. Für einen Geschäftskunden zählt, welches sensorische Ergebnis benötigt wird.

Für Cappuccino kann beispielsweise ein kräftiger Blend sinnvoll sein, weil der Kaffee geschmacklich gegenüber der Milch bestehen muss. Für ein feiner positioniertes Premium-Sortiment kann dagegen ein hochwertiger Arabica-Kaffee die bessere Ergänzung darstellen.

9. Wie viel Kaffee braucht mein Restaurant, Café oder Büro pro Monat?

Für die Beschaffungsplanung lässt sich der ungefähre Bohnenbedarf relativ einfach berechnen. Entscheidend sind die Anzahl der Getränke, die durchschnittliche Kaffeemenge pro Getränk und die Betriebstage.

Beispiel: 80 Kaffeegetränke pro Tag

Bei durchschnittlich 8 g Kaffee pro Getränk und 26 Betriebstagen ergibt sich:

80 × 8 g × 26 = 16'640 g = rund 16,6 kg Kaffee pro Monat.

Bei Espresso-Rezepturen mit höheren Dosierungen, Doppelbezügen, Ausschuss, Einstellbezügen oder stark schwankender Nachfrage kann der tatsächliche Verbrauch höher liegen. Die Rechnung ist deshalb ein Planungswert und keine exakte Verbrauchsgarantie.

Warum ist diese Zahl wichtig?

Der Monatsbedarf hilft dir, Bestellrhythmus, Lagerbestand und Nachbestellpunkt sinnvoll festzulegen. Ein Betrieb mit 15 kg Monatsverbrauch benötigt eine andere Beschaffungsstrategie als ein Standort mit 80 oder 150 kg.

10. Wie berechne ich den Kaffee-Wareneinsatz pro Tasse?

Für Gastronomie und Hotellerie ist der Kilopreis allein wenig aussagekräftig. Interessanter ist, wie viel Kaffee tatsächlich in einer verkauften Tasse steckt.

Beispiel

Kostet ein Kaffee im Einkauf beispielsweise CHF 25.– pro kg und werden 8 g pro Getränk eingesetzt:

CHF 25.– ÷ 1'000 × 8 = CHF 0.20 Bohnenkosten pro Bezug.

Bei 18 g Kaffee wären es dagegen CHF 0.45. Das zeigt, warum der reine Kilopreis ohne Rezeptur wenig über den tatsächlichen Wareneinsatz aussagt.

Zum vollständigen Wareneinsatz eines Getränks können zusätzlich Milch, Zucker, Wasser, Verbrauchsmaterial und weitere direkte Kosten gehören. Die Bohnenkosten sind also nur ein Bestandteil der Gesamtkalkulation.

11. B2B-Kaffeepreis, Händlerrabatt und Marge – was ist der Unterschied?

Ein Geschäftskunde sollte drei Begriffe auseinanderhalten: Einkaufspreis, Händlerrabatt und tatsächliche Marge.

Der B2B-Einkaufspreis ist der Preis, zu dem du das Produkt beziehst. Ein Händlerrabatt beschreibt eine Reduktion gegenüber einem definierten Referenzpreis. Die tatsächliche Marge deines Unternehmens ergibt sich daraus jedoch noch nicht.

Für eine realistische Händlerkalkulation spielen unter anderem folgende Faktoren eine Rolle:

• Netto-Einkaufspreis,
• tatsächlich erzielbarer Verkaufspreis,
• Versand- und Verpackungskosten,
• Zahlungsgebühren,
• Lager- und Handlingkosten,
• Marketing- und Vertriebskosten,
• Preiswettbewerb beim jeweiligen Produkt.

Unsere B2B-Konditionen können je nach Produktgruppe und Abnahmemenge unterschiedlich ausfallen. Deshalb ist eine konkrete Händleranfrage aussagekräftiger als eine pauschale Prozentzahl für das gesamte Sortiment.

12. Wie viel Kaffee sollte ein Händler oder Gastronom lagern?

Zu wenig Lagerbestand erhöht das Risiko eines Out-of-Stock. Zu viel Bestand bindet Kapital und ist gerade bei einem Frischeprodukt wie Kaffee ebenfalls nicht ideal.

Ein sinnvoller Lagerbestand orientiert sich deshalb an:

• durchschnittlichem Wochen- oder Monatsverbrauch,
• Lieferzeit des Lieferanten,
• Schwankungen im Absatz,
• Saisonalität,
• verfügbarer Lagerfläche,
• und einer angemessenen Sicherheitsreserve.

Ein einfaches Beispiel

Verbraucht ein Restaurant durchschnittlich 4 kg pro Woche und beträgt die übliche Lieferzeit nur wenige Tage, muss nicht zwingend Kaffee für mehrere Monate eingelagert werden. Ein ausreichender Betriebsbestand plus Sicherheitsreserve kann wirtschaftlich sinnvoller sein.

Bei einem Onlinehändler ist zusätzlich der Absatz pro SKU wichtig: Schnell drehende Kaffees dürfen höher bevorratet werden als Nischenprodukte mit wenigen Verkäufen.

Die Schweizer Lagerhaltung und eine übliche Lieferzeit von 1–3 Tagen für verfügbare Lagerware ermöglichen es, Nachbestellungen vergleichsweise kurzfristig zu planen.

13. Ich habe bereits einen Kaffeelieferanten – warum sollte ich einen zweiten prüfen?

Eine neue B2B-Partnerschaft muss einen bestehenden Lieferanten nicht ersetzen. Ein zweiter Anbieter ist vor allem dann sinnvoll, wenn er eine konkrete Lücke schliesst.

Das kann beispielsweise sein:

• eine zusätzliche italienische Marke,
• ein Geschmacksprofil, das bisher fehlt,
• ein stärkeres Premium-Segment,
• Bio oder koffeinfreier Kaffee,
• E.S.E. Pads oder Kapseln,
• kleinere Testmengen für neue Produkte,
• oder eine zusätzliche Beschaffungsmöglichkeit.

Nicht sinnvoll ist dagegen eine blosse Verdoppelung. Wenn der neue Kaffee dieselbe Zielgruppe, denselben Geschmack und dieselbe Preislage wie ein bestehendes Produkt bedient, schafft er kaum zusätzlichen Nutzen.

Die entscheidende Frage lautet deshalb: Welche Aufgabe soll der zusätzliche Lieferant übernehmen, die heute noch nicht optimal abgedeckt ist?